Die Macht der Manipulation

Macht der Manipulation

Bei genauer Betrachtung, die jedoch nicht immer stattfindet, manipulieren so gut wie alle Menschen: Sprich, man versucht jemanden dazu zu bringen, etwas zu tun, was der/die unter Umständen nicht getan hätte, bzw. etwas auszuschließen und nicht zu tun. In kleinen Dosen ist Manipulation noch kein überbordendes Problem, aber in hohen Dosen wird Manipulation zu einer fragwürdigen Angelegenheit.[1]

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In einem meiner letzten Kurzbeiträge habe ich das Thema Manipulation herausgegriffen, und damit einiges an Staub aufgewirbelt. Manipulation scheint zu berühren – in unterschiedlichster Weise: Manche klagen es an, andere relativieren die Macht der Manipulation, die nächsten versuchen es rational positiv darzustellen, die PsychologInnen sehen es anders als WirtschaftswissenschafterInnen, usw. …

Im Alltag geht man davon aus, dass Manipulation stattfindet, und die der Manipulation zugrundeliegende Absicht mehr oder weniger allen Beteiligten bewusst ist. Beide Seiten agieren scheinbar so, dass die Zielrichtung der Manipulation relativ transparent scheint. Aber das ist wieder einmal ein Schein, der trügt. Es gibt unzählig viele Interessen, die unterschwellig, unbemerkt anderen untergeschoben werden.[2] Das gilt auch dort, wo man es gar nicht so sehr erwartet.

Manipulation findet einfach überall statt, auch unter Freunden, Bekannten, Mitarbeitern, Vorgesetzten, Kunden, Schülern, in der Familie und in Beziehungen. Es gibt unendlich viele Absichten und Handlungsgebiete, manipulativ auf andere einzuwirken.[3] Das heißt aber nicht, dass die manipulierenden Personen die Handlungen und Worte bewusst manipulativ einsetzen, um ihre Absichten erfüllt zu bekommen. So wie ich es immer wieder beobachte, wird manipulatives Verhalten häufig auch unbewusst gesetzt.

Was bedeutet Manipulation?

Im klassischen, engen Sinne ist Manipulation durch drei Merkmale gekennzeichnet: [4]

  1. Manipulation beeinflusst andere zum eigenen Vorteil und gegen deren Interessen.

  2. Die Einflussnahme erfolgt so, dass der Andere sie nicht bemerkt.

  3. Der Beeinflusste hat das Gefühl, sich frei entschieden zu haben.

Manipulation ist ein Handlungsmuster, dass sich bereits in der Kindheit einstellt und im Laufe der Sozialisation noch weiterentwickelt. Wenn Kinder etwas haben wollen, und es läuft nicht in der direkten Art ihre Wünsche erfüllt zu bekommen, dann greifen bereits Kinder auf andere Taktiken, auf Manipulation. Bei der Wunscherfüllung geht es jedoch nicht bloß um käufliche Objekte, sondern oft auch um grundlegende Bedürfnisse wie Anerkennung, Unterstützung, sogar um körperliche Zuwendung bei Trauer, Schmerz und Unwohlsein. Das ist selbstverständlich individuell sehr unterschiedlich. Aber der Versuch, Wünsche, Absichten, Ziele erfüllt zu bekommen, direkt oder eben indirekt, versuchen so gut wie alle. Das ist einfach menschlich. Aus dem heraus entwickeln sich dann bestimmte manipulative Verhaltensmuster, die einem ein Leben lang meist unbewusst begleiten. So geht man davon aus, dass jene Menschen unter Umständen mehr manipulieren, die in ihrer Kindheit vernachlässigt oder in der Umkehrung zu sehr verhätschelt wurden.[5]

Manipulationstaktiken

So wie es individuell geprägte Manipulationstaktiken gibt, so utilisieren sich auch übergeordnet in sozialen Systemen Mechanismen der Manipulation, die sich im Laufe der Zeit durchgesetzt und bewährt haben [6], wie beispielsweise das Gesetz der Reziprozität – das innere Bedürfnis, etwas zurückzugeben, wenn man etwas bekommen hat.[7] Das ist ein natürlicher Mechanismus der Menschen, der das Zusammenleben mit anderen erleichtern soll. Vielleicht merken auch Sie, dass es Ihnen manchmal schwer fällt Nein zu sagen, insbesondere dann, wenn man zuvor ein Lob, eine Anerkennung, einen gefälligen Vorschuss, … erhalten hat. Und genau an diesem Punkt kann die manipulativ ausgerichtete Absicht des anderen sehr gut Fuß fassen. Gefälligkeiten und das Gegenseitigkeitsprinzip sind neben dem Beständigkeitsprinzip besonders wirksame Manipulationsmittel.

Eine Grundregel der Manipulation lautet:

  • nicht Einstellungen beeinflussen,

  • sondern Handlungen bestärken.

Der Manipulierende rechtfertigt sich selbst, und die Manipulierten meinen das zu tun, was sie ohnehin selbst tun würden.[8] Beide Seiten scheinen hier richtig gehandelt zu haben. Und wenn die Manipulation nicht offensichtlich wird, dann passt es scheinbar auch für beide Seiten. Tritt die Beeinflussung dagegen offen zutage, so empfinden wir dies als Bauernfängerei und reagieren höchst allergisch.

In vielen Fällen kommt die Manipulation ohnehin nicht ans Tageslicht. Unter anderem, weil weder Zeit zum Reflektieren ist, noch weil man sich überhaupt die Mühe antun will, alles zu hinterfragen. Der ehrliche Blick in den Spiegel fällt schwer – sowohl auf Seiten der Manipulierenden als auch auf der Seite der Manipulierten.

Und so überlegt man als Führungskraft vielleicht auch nicht so bewusst, wenn man zusätzlich zu den unbewusst wirkenden Manipulationsverhaltensweisen noch weitere bewusst zum Einsatz kommende Techniken wie Halo-Effekt, Priming, Pacing, Foot-in-the-door-Strategie, NLP-Techniken,[9] … sich selbst aneignet oder die MitarbeiterInnen zu derartigen Trainings schickt. Man darf diese Techniken aber jetzt auch nicht gleich verurteilen, denn die Manipulation kann oft Wunder bewirken – zumindest kurzfristig.

Manipulative Techniken sind dreimal wirksamer als rationale Argumente. Sie verursachen z.B. bei Schulkindern einen Leistungszuwachs um das Zweieinhalbfache. Sie bringen Mitarbeiter dazu, um 51 Prozent härter zu arbeiten. Bei säumige Zahler genügt ein Satz, um die Rückzahlungen um 50 Prozent zu steigern.[10]

Der Punkt wo Manipulation zweifelhaft wird

Manipulation hat wie vieles andere im Arbeits- und Lebensalltag positive, als auch negative Aspekte. Zu oft neigt man jedoch dazu, nur eine Seite zu sehen und die andere zu übersehen, oder zu leugnen. Das ist der Punkt, wo Manipulation meiner Meinung nach zweifelhaft wird. Sobald man ein Phänomen nicht umfassend genug betrachtet, sondern in einer bestimmten Haltung dazu stecken bleibt, kann es unangenehm werden. Man selbst mag sogar eine Zeit lang von dieser Haltung profitieren. Aber gerade das ist das gefährliche an festgefahrenen Überzeugungen – die Selbstüberzeugung.

  • Wie oft hinterfragen wir selbstkritisch, das was wir tun?

  • Wann sind wir bereit zuzugeben, dass das was man an Zielen und Absichten verfolgt, manipulativ verfolgt wird und für andere vielleicht gar nicht so gut, sondern hauptsächlich einem selbst dienlich ist?

Das ehrlich zu beantworten ist schwer. Ich muss selbst zugeben, dass es wirklich einiges an Selbstreflexion und auch an Selbstdisziplin braucht, um die eigenen Handlungs- und Manipulationsspiele zu durchschauen. Diese Befähigung steht explizit auf keinem Lehrplan. So macht es auch keinen Sinn über Manipulation zu schimpfen. Sicherlich gibt es Bereiche, wo Manipulation in voller Bewusstheit und Absicht der manipulierenden Personen gesetzt wird. Werbung zählt u.a. dazu, ist aber hier noch ein relativ harmloser Bereich. Im politischen bzw. gesellschaftlichen Geschehen gibt es deutlich fragwürdigere Manipulationsversuche. An dieser Stelle mögen vielleicht einige kritisch anmerken, dass die Menschen auf die Manipulationen doch nicht einsteigen müssen – aber genau das ist das fatale an Manipulationen. Die, auf die die Manipulationen ausgerichtet sind, bekommen diese eben nicht bewusst mit. Und die Manipulierenden selbst sind sich der eigenen Manipulation auch nicht immer so bewusst, und sind darüber hinaus von anderen auch schon manipuliert worden, ohne es zu merken.

  • So stellt sich nun die Frage, was man tun kann, um sich vor Manipulation abzusichern, der Selbst- und Fremdmanipulation gegenüber?

Schutzmaßnahmen gegenüber Manipulationen

Das beste Mittel, um sich gegen Manipulationen zu schützen, ist sich in Achtsamkeit und selbstkritischer Wahrnehmung üben. Sich bewusst zu machen, was man tut und warum man es tut.

Grundsätzlich kann man davon ausgehen, dass jedes Gespräch, das dahingehend geführt wird, jemanden von etwas zu überzeugen, eine Manipulation ist.[11] Dem werden vermutlich jetzt einige widersprechen, verständlicherweise. Es geht mir an diesem Punkt jedoch nicht darum, Manipulation anzuklagen, sondern anzuregen, etwas achtsamer mit möglichen Manipulationen umzugehen. Alle Menschen, weltweit, haben Bedürfnisse, Ziele, Absichten, die erfüllt werden wollen. Jeder Kulturkreis, jede Familie, jedes Individuum hat Vorhaben, von denen man überzeugt ist und meint, dass diese auch anderen gefallen könnten bzw. für das Leben anderer relevant und gut sind. Dabei neigen fast alle weltweit dazu, die eigene Bedeutung zu überschätzen [12] – eine grundlegende Einstellung, die manipulatives Verhalten stärkt, ohne das jetzt anklagen zu wollen. Es ist einfach so.

Als Führungskraft ist man beispielsweise von einer bestimmten Entscheidung überzeugt. Man meint mit dieser Entscheidung MitarbeiterInnen entgegenzukommen. Man versucht die MitarbeiterInnen dahingehend zu überzeugen – und umgekehrt versuchen die MitarbeiterInnen die Führungskräfte in anderer Weise unterschwellig zu manipulieren. Manipulation ist einfach alltäglich und weltumspannend. In jedem Kulturkreis entwickeln sich andere Formen der Manipulationen.

In China setzt man beispielsweise auf Weisheit. Das chinesische Wort für Weisheit bedeutet jedoch auch List. In unserem Kulturkreis ist List jedoch eine negativ besetzte Absicht. In China bedeutet es hingegen, die mutmaßliche List eines Opponenten rechtzeitig zu durchschauen und Überlegungen über die eigene Reaktion auf die sich abzeichnende List anzustellen.[13] Mag sein, dass einige von Ihnen meinen Seitensprung nach China und deren Umgang mit Manipulation mit Zweifel betrachten. Oder Sie glauben, Sie persönlich würden viele Manipulationsversuche ohnehin durchschauen und entsprechend agieren – aber tun Sie das wirklich?

  • Können Sie mit hoher Sicherheit sagen, dass Sie Manipulationen, selbst inszenierte – wie fremd aufgezogene, tatsächlich im vollen Umfang durchschauen?

Die Chinesen haben beispielsweise eine Art Listkultur, die es in unserem Kulturkreis in der Weise nicht gibt.[14] Das soll aber auch nicht heißen, dass das was die chinesische Kultur unter List versteht, gut und richtig ist. Es soll vielmehr anregen, achtsam zu sein ohne sofort zu bewerten, sprich sich in Mindfulness üben. Emotionale Intelligenz ist ein bewährter Schutz, doch hier ist auch etwas Vorsicht geboten. Denn je höher die emotionale Intelligenz, desto größer ist auch der eigene mögliche manipulative Erfolg bei anderen. Das haben ForscherInnen der Universitäten von Cambridge, Heidelberg und St. Gallen herausgefunden.[15] Doch das soll jetzt auch nicht heißen, emotionale Intelligenz in Unternehmen kritisch zu betrachten und Angst zu schüren. Es braucht, wie man vielleicht jetzt noch deutlicher wahrzunehmen vermag, ein hohes Maß an umfassender Achtsamkeit:

Jede negative Bewertung und Verurteilung von Manipulation ist fehl am Platz, weil wir eben alle auf unterschiedliche Weise manipulieren – die Deutschen anders als Franzosen oder Polen, anders als Amerikaner, Chinesen oder Russen, … Ebenso ist es nicht ratsam, Manipulation zu verniedlichen, harmloser zu machen. Manipulation prägt unser aller Leben. Die Geschichte zeigt in vielfältiger Weise was politische Manipulation mit Gesellschaften gemacht hat. Die Wirtschaft prägt ebenfalls unsere Bedürfnisse, und wir alle spielen mit – mal mehr mal weniger. Es scheint fast so, als ob wir Lust hätten zu manipulieren und manipuliert zu werden?!

Ihr Günther Wagner

 

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Literaturquellen:

[1] https://www.klaus-grawe-institut.ch/blog/was-ist-manipulation/. Am 2018-08-21 gelesen.
[2] https://www.klaus-grawe-institut.ch/blog/was-ist-manipulation/. Am 2018-08-21 gelesen.
[3] https://www.mynlp.at/die-muster-der-manipulation-wie-du-dich-davor-schuetzt/. Am 2018-08-21 gelesen.
[4] Diller, H. (1992). Vahlens Großes Marketinglexikon. München, 637 f.
[5] https://www.psychologie-heute.de/gesellschaft/38915-charmante-betrueger.html. Am 2018-08-22 gelesen.
[6] https://www.mynlp.at/die-muster-der-manipulation-wie-du-dich-davor-schuetzt/. Am 2018-08-21 gelesen.
[7] Cialdini, R. B., Green, B. L., & Rusch, A. J. (1992). When tactical pronouncements of change become real change: The case of reciprocal persuasion. Journal of Personality and Social Psychology63(1), 30.
[8] https://www.news.at/a/macht-manipulation-schuetzen-interview-9520172. Am 2018-08-21 gelesen.
[9] https://alfazentauri.com/tricks-zur-manipulation-im-alltag. Am 2018-08-21 gelesen.
[10] Steyrer, J. (2018). Die Macht der Manipulation. Salzburg, 9 f.
[11] https://www.mynlp.at/die-muster-der-manipulation-wie-du-dich-davor-schuetzt/. Am 2018-08-21 gelesen.
[12] https://www.news.at/a/macht-manipulation-schuetzen-interview-9520172. Am 2018-08-21 gelesen.
[13] https://www.psychologie-heute.de/gesellschaft/39012-das-chinesische-wort-fuer-weisheit-bedeutet-auch-list.html. Am 2018-08-21 gelesen.
[14] https://www.psychologie-heute.de/gesellschaft/39012-das-chinesische-wort-fuer-weisheit-bedeutet-auch-list.html. Am 2018-08-21 gelesen.
[15] https://www.psychologie-heute.de/beruf/39133-emotionale-intelligenz-einfuehlung-als-waffe.html. Am 2018-08-22 gelesen.

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