Big Nudging – Die Macht der digitalen Manipulation

2018-092019-04 Günther Wagner

Der Artikel „Die Macht der Manipulation“ hat reges Interesse gezeigt, ebenso wie mein Kurzbeitrag zum Thema „Manipulation“. Ich möchte diese Beiträge heute um einen wichtigen Punkt in Bezug auf Manipulation ergänzen – Big Nudging. Das ist mir wichtig, weil die digitale Manipulation meiner Beobachtung nach eine Kraft und Macht entwickelt, die es nicht zu unterschätzen gilt.

Mir kommt vor, dass viele Menschen zu unbedarft an dieses Thema herangehen. Man lässt sich von den Techniken und Methoden, wie beispielsweise dem „digitalen Nudging“ und den damit verbundenen Erfolgsaussichten, zu schnell verführen. Warnungen, die es gibt, lässt man außer Acht. Es scheint fast so wie beim Zauberlehrling von J.W. Gothe. Anfänglich ist der Zauberlehrling stolz auf sein Können. Doch irgendwann merkt er, wie er der Situation nicht mehr gewachsen ist: Die ich rief, die Geister, werd ich nun nicht los.[1]

J.B. Fogg, Gründer und Direktor vom Standford Persuasive Technology Lab, hat auch nicht geahnt, welche Geister er mit der Computer Aided Persuasive Technology, ins Leben rief.[2] Ebenso Michael Kosinski, Experte für Psychometrik, ein datengetriebener Nebenzweig der Psychologie mit dem Ziel, die Persönlichkeit der Menschen zu vermessen. Seine Methodik wird und wurde im großen Stil für politische Zwecke eingesetzt, u.a. beim Brexit sowie beim Wahlkampf von Trump. Auch die Bundesregierung in Berlin beschäftigt sich seit 2014 mit diesem Thema und hat einen Arbeitskreis „Wirksam Regieren“ gegründet, um die Bürger mit psychologischer Finesse durch digital Nudging zu lenken.[3] Dürfen die Regierungen das – Paternalismus statt Aufklärung?

Kosinski schüttelt dazu den Kopf und meint: Das ist nicht meine Schuld. Ich habe die Bombe nicht gebaut. Ich habe nur aufgezeigt, dass es eine solche gibt.[4] Fogg und Kosinski sehen die Entwicklungen von digitaler Manipulation mit kritischem Auge.

Definition Nudge

Beginnen wir mit der Definition von Nudging, die auf den ersten Blick wohlwollend ausgerichtet scheint: Nudge (engl. für Stups oder Schubs, Plural: nudges) ist ein Begriff der Verhaltensökonomik, der maßgeblich durch den Wirtschaftswissenschaftler Richard Thaler und den Rechtswissenschaftler Cass Sunstein geprägt wurde.[5]

Unter einem Nudge verstehen die Autoren eine Methode, das Verhalten von Menschen auf vorhersagbare Weise zu beeinflussen, ohne dabei auf Verbote und Gebote zurückgreifen oder ökonomische Anreize verändern zu müssen. Es wird von einem realistischen Menschenbild ausgegangen. Das heißt, der fehlbare Mensch scheint oft nicht in der Lage zu sein, für sich die optimale Entscheidung zu treffen. Durch die sogenannten „Nudges“ kann dies nach Thaler und Sunstein positiv motiviert ausgeglichen werden.[6] Im Marketing wird dieser Ansatz erfolgsversprechend eingesetzt. In rund 90 Ländern kommt Nudging bereits zur Anwendung.[7]

Marketing mit Nudging

Marketing mit Nudging gibt den VerbraucherInnen als Selbstoptimierer scheinbar nicht vor, wie sie sich entscheiden sollen, sondert liefert sozusagen hilfreiche Informationen (Nudges) zur besseren Orientierung und gesunden Entscheidung: So werden beispielsweise Zigarettenschachteln mit Warnhinweisen versehen und am Mittagsbuffet steht das Gemüse vor dem Fleisch. Durch diese Art der Lenkung soll die intrinsische Motivation und Involvement aktiviert werden, um einen Selbstüberzeugungs-Prozess zum Wohl der KäuferInnen in Gang zu setzen.

Marketing mit Nudging

Auch beim Content-Marketing und Storytelling sind ähnliche Ansätze zur Sensibilisierung und zum sanften, edukativen Anstupsen von Kaufentscheidungen enthalten. Nudging lässt sich besonders wirkungsvoll als Marketing-Methode beim Dialogansatz mit den KonsumentInnen 2.0 anwenden. Das kommt dem neuen Volkssport der BürgerInnen entgegen, Tag und Nacht in den endlosen Weiten des World-Wide-Web freiwillig zu tweeten, posten, Erlebnisse zu teilen, zu bewerten und rezensieren, sprich Daten zu hinterlassen. Doch Daten sind inzwischen zu einer Währung geworden.

Für KundInnen ist diese Art von Zuhören und Befragen sympathischer, vertrauenserweckender und glaubwürdiger als das selbstdarstellerische Verkünden und Anpreisen von Verkaufsangeboten.[8]

Dieser Ansatz, Menschen zu scheinbar positiv ausgerichteten Verhaltensweisen zu bewegen, klingt doch irgendwie akzeptabel?!
Aber es gibt den Haken. Man erinnere sich an den Wahlkampf von Trump und der Unterstützung durch Cambrigde Analytica – ein öffentlich gewordenes Beispiel von den meist verdeckt wirkenden Manipulationsstrategien.

Die Geister, die man rief, …

Der Haken mag beispielsweise im Marketing mit Nudging harmlos erscheinen. Fogg und Konsinski, die ich anfangs im Beitrag erwähnte, haben Techniken entwickelt, um Arbeitsweisen zu erleichtern. Doch wie man sieht, werden Techniken oft nicht mehr nur in guter Absicht weiterentwickelt, sondern beginnen ein Eigenleben. Und so kann sich schleichend ein harmlos, wohlwollender Haken in einen Monster-Haken verwandeln, den man kaum noch zu bewältigen vermag – analog zu den Erfahrungen des Zauberlehrlings in der Ballade von Goethe.

Der Haken ist nicht nur in der Technik selbst, und den damit verbundenen Möglichkeiten zu finden, sondern vielmehr im Erfolgsdrang, im Machtkampf der Menschen. Daher auch die Aussage bzw. Rechtfertigung von Kosinski: Er hat die Bombe nicht gebaut, er hat bloß das Wissen bereitgestellt.[9] Diese Aussage scheint mir wichtig. Denn wie oft kommt es vor, dass man etwas in guter Absicht entwickelt, oder aus wissenschaftlichem Eifer heraus Erfindungen vorantreibt, ohne die möglichen Folgen und Missbräuche zu bedenken. Die digitalen Manipulations-Geister sind nun da, und sie wirken.

Pro Minute werden im Netz Hunderttausende von Google-Anfragen und Facebook-Posts gesendet. Diese verraten, was man denkt und fühlt. Demnächst sind die Gegenstände um uns herum mit dem „Internet der Dinge“ verbunden, vielleicht sogar unsere Kleidung. Alles wird intelligent, Smartphones, Smart Homes, Smart Factories und Smart Cities. 70 Prozent aller Finanztransaktionen werden bereits von Algorithmen gesteuert, und digitale Zeitungsnews werden zum Teil schon automatisch erzeugt. In zehn Jahren soll es 150 Milliarden vernetzte Messsensoren geben, 20ig mal mehr als heute Menschen auf der Erde leben. Die Datenmenge wird sich dann alle zwölf Stunden verdoppeln.[10]

2012 konnte Kosinski bereits aus durchschnittlich 68 Facebook-Likes eines Users vorhersagen, welche Hautfarbe dieser/diese hat, ob dieser homosexuell ist, ob Demokrat oder Republikaner, selbst die Intelligenz, Religionszugehörigkeit, Alkohl-, Zigaretten- und Drogenkonsum lässt sich berechnen, wie auch familiäre Begebenheiten, beispielsweise ob die Eltern sich vor dem 21. Lebensjahr scheiden ließen, usw. Aber es geht nicht bloß um die Likes auf Facebook. Selbst anhand von Porträtfotos kann man treffsichere Aussagen machen und entsprechende Ableitungen und Manipulationen tätigen.[11]

Es ist absehbar, dass Supercomputer bald die menschlichen Fähigkeiten in fast allen Bereichen übertreffen werden – irgendwann zwischen 2020 und 2060. Maschinenlernende Systeme bahnen sich ihren Weg in so unterschiedliche Gebiete wie Strafjustiz, Kreditprüfung, Wohnungsvermittlung, Versicherung, Bildung und Medizin. In einer Geschäftswelt, in der alle von künstlicher Intelligenz (KI) schwärmen, sehen zu viele in der Akkumulation von Daten die Lösung jeglichen Problems.[12] Das stärkt Big Data weiterhin. Kommt dann der Punkt, wo sich Big Data und die Nudging-Methoden vereinen, dann hat man einen Zauberstab kreiert – vielleicht das mächtigste Steuerungsinstrument gesellschaftlichen Lebens.[13]

Das mag Unternehmen nicht gleich aufstoßend erscheinen. Auf den ersten Blick scheint daran nichts verwerflich zu sein – jedes Unternehmen will zu den Gewinnern zählen, erfolgreich sein, im Wettbewerb überleben. Führungskräfte wollen sich profilieren. Um das sicherzustellen greift man verständlicherweise auf Methoden und Techniken, die den Erfolg tatsächlich auch zu sichern scheinen, und die es ermöglichen, dem Druck der Konkurrenz standzuhalten. Aber genau das kann auch gefährlich werden. Dann, wenn man Big Data und die digitalen Nudging-Methoden einzig auf das Ziel ausrichtet, Gewinne zu generieren, und die im Hintergrund laufenden Mechanismen für unrelevant einstuft. Ich spreche an dieser Stelle nicht von bewusst missbräuchlichen Absichten. Das möchte ich ganz klar keinem, keiner LeserIn von meinen Beiträgen unterstellen.

Man mag zwar als Unternehmen bis zu einem gewissen Grad verstehen, wie man die Informationsflüsse zwecks Lenkung von Meinungen und Bedürfnissen zu steuern vermag, um daraus für sich Gewinne einzuholen. Doch man vergisst im Eifer des Gefechts, dass die Nutzung von Big Nudging mehr als nur Gewinn bringt, sondern darüber hinaus Wirkung hat, die man vermutlich nicht abzuschätzen vermag – positiv wie eben auch negativ. Angefangen hat Nudging bzw. Big Nudging scheinbar harmlos: Suchmaschinen und Empfehlungsplattformen bieten personalisierte Vorschläge zu Produkten und Dienstleistungen.

Marketing mit Big Nudging

Die unterbreiteten Vorschläge scheinen passgenau, so dass sich die daraus resultierende Entscheidung wie die eigenen anfühlt, obwohl es eine fremde Entscheidung ist.[14]

B.J. Fogg schrieb 2003 in „Persuasive Technology“, dass Computer in mehrfacher Hinsicht viel besser geeignet sind, Menschen zu etwas zu überreden, als andere Menschen. Was er jedoch auch schrieb, dass die Evolution von Überredungstechnologie nicht allein dem Markt überlassen werden sollte – aber genau das ist passiert. [15] Viele SchülerInnen von Fogg sind mit seinem Modell und Verständnis von „Computer Aided Persuasive Technology“ in den Markt gegangen und reich geworden. Fogg selbst sieht das äußerst beunruhigend.[16]

Einige Softwareplattformen arbeiten mit dem „Persuasive Computing“, mit ausgeklügelten Manipulationstechnologien, die Menschen zu ganzen Handlungsabläufen bringen können.[17] Bei Uber, der Firma, die wie keine andere für die rücksichtslose Ausnutzung digitaler Profitmaximierungsmöglichkeiten steht, ist man noch einen Schritt weiter. Dort wird nicht nur das Konsum- und Kommunikationsverhalten captologisch optimiert, sondern auch der Fleiß der freiberuflichen FahrerInnen mit entsprechend digital ausgetüftelten Überredungstechnologien arbeitstechnisch beeinflusst. Was aber besonders nachdenklich stimmt ist die Tatsache, dass zwischen der Management-Ebene des Unternehmens und denen, die die Arbeit machen, eine undurchdringliche Schicht künstlicher Intelligenz eingezogen ist. Wer unterhalb der Schicht arbeitet, ist kein/e Angestellte/r, kein/e Angehörige/r des Unternehmens, sondern ein freiberuflicher Teil der Maschine.[18]

Diese auf den ersten Blick dunkle Seite der Macht der Manipulation mag für manche von Ihnen vielleicht übertrieben erscheinen. Einige sind vielleicht auch noch davon überzeugt, frei von den Verführungen aus dem Netz zu sein bzw. Manipulationspraktiken selber nicht anzuwenden. Das mag stimmen, aber wie sicher können Sie wirklich sein, dass Sie technischen Raffinessen, welche die Verkaufszahlen erhöhen und Ihre MitarbeiterInnen besser motivieren, tatsächlich widerstehen?
Wie sicher können Sie darüber hinaus sein, dass manche Informationen wirklich relevant sind? Das diese nicht bloß durch Bots, aus dem Ausland gesteuerte Trolle-Armeen und Mikrotargeting an Bedeutung gewinnen? Es kann Ihnen passieren, dass Sie aufgrund bestimmter Informationen meinen, Sie müssen rasch entscheiden, obgleich ohne Trolle gar keine Notwendigkeit dazu bestehen würde.[19] Sie sind in einem solchen Fall den Trollen auf den Leim gegangen, und noch schlimmer, Ihnen fällt das vielleicht auch im Rückblick nicht auf.

Marketing mit Big Nudging

Man geht davon aus, dass die Art, wie Wirtschaft und Gesellschaft organisiert ist, sich fundamental ändern wird. Visionäre wie Elon Musk, Bill Gates und Apple-Mitbegründer Steve Wozniak warnen vor den digitalen Möglichkeiten und der künstlichen Superintelligenz. Gleichzeitig setzen immer mehr Unternehmen genau auf diese Technologien, um den Erfolg und ihr Überleben zu sichern. Das Zauberwerkzeug Big Nudging, die Kombination von Big Data und Nudging, wird nicht kritisch genug hinterfragt, obgleich niemand ganz genau einzustufen vermag, welche Folgen der Einsatz von einem solchen Zauberwerkzeug tatsächlich mit sich bringt. So könnten sich großflächige Eingriffe mit Big Nudging rückwirkend als schwerwiegende Fehler erweisen.[20] An dem Punkt stellt sich die Frage:

Wer soll in welcher Weise für einen angemessenen Umgang mit digitaler Manipulation Verantwortung tragen [21] – die Regierungen mit umfassenden Regelungen, die Unternehmen selbst mit beispielsweise eigens formulierten Richtlinien, Forschungsinstitute mit Ethikpapieren, jedes einzelne Individuum für sich selbst, …?

Solange Unternehmen, worunter auch Informationsplattformen fallen, mit manipulativen Technologien bei Millionen von Menschen experimentieren, ohne diese darüber konkret in Kenntnis zu setzen, ohne Transparenz und ohne etische Schranken, scheint die Frage nach der Verantwortung ziemlich belanglos zu sein. Mag auch sein, dass die Frage nach digitaler Manipulation manch einen Verantwortlichen in eine unangenehme Entscheidungslage, in eine Dilemmata-Situation bringt, die diesen oder diese überfordert. Das führt unter Umständen dazu, dass sich manche dem Erfolgsdruck beugen, lieber wegsehen, Big Nudging vorantreiben, als etwas genauer zu hinterfragen und kritische Reflexionen in Gang bringen.

Conclusio mit einem positiven Blick in die Zukunft

Mag sein, dass Sie nun das Gefühl haben, egal was Sie bei dieser Thematik tun, es passt ohnehin nicht – sei es für das Unternehmen, sei es für Sie selbst, für Ihre MitarbeiterInnen oder die Gesellschaft. Es könnte sein, dass Sie die Auseinandersetzung mit „Big Nudging“ in einer gewissen Weise lahmlegt, eine Art Ohnmacht auslöst, weil Sie für sich bzw. für das Unternehmen keinen anderen Ausweg sehen als mitzumachen, um weiterhin unternehmerisch erfolgreich zu sein und mit der Konkurrenz mithalten zu können.
Mag aber auch sein, dass Sie jetzt im Moment verärgert sind, weil Sie gerade in Zeitnot sind, und keine fiktiven, in die Zukunft ausgerichteten gesellschaftlich-ethischen Grundsatzdiskussionen führen wollen, sondern rasch Lösungen brauchen.
Ebenso kann es sein, dass Sie das Gerede um Big Nudging und die Folgen als viel zu überzeichnet sehen, …

Wie dem auch sei, machen wir jetzt gemeinsam einen positiven Blick in die Zukunft, beschäftigen wir uns mit einem positiven Szenario in Bezug auf Big Nudging – das könnte lauten: Kollektive Intelligenz stärken.[22]

Ihr Unternehmen kann hier einen erfolgsversprechenden Input setzen, ebenso wie Regierungen und jedes einzelne Individuum. Dafür braucht es ebenfalls die neuen Technologien, doch werden diese in anderer Weise genutzt. Das erfordert jedoch mehr Wissen über die Technologien selbst, und auch mehr Achtsamkeit vor missbräuchlichen Verwendungen. Es braucht deutlich mehr Aufklärungsarbeit, und vor allem wieder einmal den ehrlichen Blick in den Spiegel. Das verlangt meines Erachtens nach auf allen Ebenen und Fachgebieten deutlich mehr Reflexion, mehr Miteinander als Gegeneinander, mehr gemeinsame Interessen finden, gemeinsame Win-Win-Situation schaffen, statt unternehmerisch nur auf den eigenen Erfolg zu setzen. Das könnte mit sich bringen, dass man unternehmerisch übergreifend auf kooperative Innovationen setzt, eine digitale Mitmachgesellschaft unterstützt und eine Sharing Economy freisetzen hilft.[23]

Das wir Technologien entwickeln und nutzen, die kein vordefiniertes Outcome bei den Menschen generiert, sondern mit denen sie ihr kognitives Potential entfalten können, mit denen das Resultat ihres Verhaltens automatisch an Qualität gewinnen wird (Humanistic Design). Diese Thematik wurde auch auf dem GamificationDay2018 intensiv diskutiert.[24]

Die große Herausforderung heißt vermutlich, zugeben, dass man unter Umständen die digitalen Technologien missbräuchlich verwendet, bzw. man die Kraft und Folgen von Big Nudging unterschätzt, und nicht ehrlich genug hinterfragt hat.

Um die digitale Kernkraft, wie das Big Nudging, positiv nutzen zu können, braucht es eine selbstkritische und couragierte Haltung. Das ist sicherlich viel leichter gesagt, als dann tatsächlich in der Hitze des Alltagsgeschäfts zum Ausdruck gebracht werden kann – ohne das jetzt anzuklagen. Im Gegenteil, es ist meines Erachtens nach wirklich außerordentlich schwierig, Erfolgsverheißungen wie beispielsweise dem Big Nudging, kritisch gegenüberzutreten bevor man es einsetzt – insbesondere dann, wenn die Konkurrenz mit der Anwendung dieser Technik schon signifikante Erträge generiert hat. Das braucht ein äußerst starkes persönliches wie auch unternehmerisches Rückgrat. Das verlangt unter Umständen nach Selbstentwicklung, was jedoch gerade in Management-Kreisen nicht unbedingt oberste Priorität hat.

Vielleicht stellen Sie sich jetzt einfach nur die Frage: Warum Sie so handeln wie Sie handeln? Machen Sie einen ehrlichen Blick in den Spiegel. Das meine ich jetzt nicht sarkastisch, sondern wirklich wertschätzend positiv ausgerichtet. Wir alle manipulieren. Wir alle wollen erfolgreich sein. Entscheidend ist, welchen Preis wir dafür zu zahlen bereit sind. Die Geister, die man rief, wirken nicht nur auf die anderen ein, sondern auch auf einen selbst zurück – positiv wie negativ.

Ihr Günther Wagner

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Literaturquellen:

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Ihr Erfolg – gestern, heute und morgen

2018-082019-04 Günther Wagner

Die erfolgreichen HeldInnen - gestern, heute und morgen

Erfolg im Beruf und privat, erfolgreich sein als Führungskraft, als MitarbeiterIn, erfolgreich sein als WissenschaftlerIn, KünstlerIn, Eltern, … , das beflügelt das Leben vieler – vielleicht nicht immer bewusst, doch unbewusst kann sich kaum jemand dem Erfolgsstreben entziehen. Das hat weitreichende Wirkung, beeinflusst viele Entscheidungen, hat Folgen, die auf den ersten Blick stimmig und richtig scheinen. Warum sollten Sie sich dann überhaupt mit der Thematik Erfolgsstreben auseinandersetzen?

Sie haben wenig Zeit, Sie suchen Antworten auf brennende Probleme, Sie brauchen rasch Lösungen und kein Philosophieren über das Streben nach Erfolg – stimmt. Doch wer den einen oder anderen Beitrag von mir bereits gelesen hat weiß, dass ich immer wieder Themen wähle, die auf den ersten Blick für die Bewältigung der Herausforderungen nicht relevant scheinen. Aber bei näherer Betrachtung öffnen sich bei dem einen oder anderen ungesehene Türen, und damit neue Lösungsansätze. So verhält es sich vielleicht auch mit der Themenwahl dieses Beitrags. Beginnen möchte ich mit einem kurzen Sprint durch Lebensbiografien:

Man besucht die Schule und versucht dort sein Bestes zu geben – manchmal auf Druck der Eltern. Man geht Hobbys nach und will darin gut sein. Man studiert und will herausragende Abschlüsse erzielen. Man will Erfolge erzielen, man will bedeutsam erscheinen, man will zeigen, was man erreicht hat. Stress gehört dazu. Man rühmt sich sogar damit. Man vergleicht die eigene Biografie mit anderen Erfolgsbiografien.

Das spornt an, noch härter zu arbeiten. Mag aber auch sein, dass Neid aufkommt, dass man den Erfolg des anderen kleinredet oder schlecht redet, um dem unangenehmen Gefühl von Neid auszuweichen. Mag sein, dass man in der Angst, auf der Erfolgsleiter zu scheitern, auch Handlungen setzt, die fragwürdig sind, … Oder es führt im Laufe der persönlichen Erfolgsbiografie dazu, sich selbst lieber klein zu halten, um sich nicht dem Erfolgsdruck auszusetzen, um Gefühlen des Verlierens auszuweichen.

Finden Sie sich in dem einen oder anderen kurzen Statement wieder?
Aber vielleicht interessiert Sie Ihre eigene Befindlichkeit in Bezug auf den Erfolgsweg nicht? Das könnte dem Einsatz und dem Ehrgeiz eher hinderlich als förderlich entgegenwirken – womit Sie sogar in gewisser Weise Recht haben.
Mag auch sein, dass Sie jetzt im Moment die persönliche Auseinandersetzung mit Erfolg als unrelevant für die Problemlösung Ihrer aktuellen Herausforderungen sehen – was ebenfalls von einem bestimmten Standpunkt aus richtig ist.

Wie dem auch sei – von einem Aspekt nehme ich an, dass dieser viele von uns berührt:

Man will erfolgreich sein.

Man gibt die beste Leistung, und wünscht sich von den MitabeiterInnen ebenfalls bestmögliche Leistungen und damit verbunden eine geringe Fehlerquote. Man will zu den GewinnerInnen zählen. Mit dieser Absicht befinden Sie sich in guter Gesellschaft und in bester Konkurrenz.

Das Geheimnis von Erfolgsbiografien

Der Drang leistungsstark und erfolgreich zu sein, ist mittlerweile endemisch, sprich zur Krankheit geworden. Doch das ist so normal und scheinbar nicht schlimm, dass viele keine Notwendigkeit sehen, das zu hinterfragen.[1] Und das führt mich heute dazu, Sie jetzt auf eine kurze Reise in „The Piano Forest“ einzuladen:

Vermutlich konnten Sie in diesem Trailer zum Film „The Piano Forest“ erahnen, dass Shuhei Amamiya, in einer Musikerfamilie aufwachsend, ein fleißiger Klavierschüler ist und so gut spielt, dass er zu den GewinnerInnen im Klavierwettbewerb zählt. Amamiya will, wie sein Vater, ein berühmter Pianist werden. Kai Ichinose, sein Freund, ein Junge aus bildungsferner Familie, spielt hingegen bloß aus Spaß auf einem ausrangierten Klavier im Wald. Er hat kein Ziel vor Augen. Sein Klavierspiel ist trotzdem außergewöhnlich gut.

Amamiya sieht in Kai bereits den Sieger im Wettbewerb – was ihn einerseits sehr belastet, weil er gewinnen will, und gleichzeitig spürt er jedoch wie besonders Kai´s Spiel ist, was er nicht kleinreden kann. Aber zu Amamiya´s Erstaunen fällt Kai beim Wettbewerb durch – warum: Weil er sich nicht an die Regeln des Wettbewerbs gehalten hat, sondern das Stück in seinem eigenen Stil und Ausdruck interpretiert spielte.

Kai´s Talent ist größer als das der anderen, aber das führt wie es scheint noch nicht zum Erfolg – zumindest nicht im Film?!

Dieser Film, so muss ich persönlich zugeben, hat mich berührt. Insbesondere 3 Fragen gehen mir durch den Kopf:

Kann man sich mit einer sehr persönlich gefärbten, individuell gesetzten Leistung gegen eine normierte Gesellschaft behaupten, die ihre festen Vorgaben, Ansprüche und ein festes Leistungsschema verfolgt und lebt?[2] Was hat das für Folgen – gesellschaftlich wie auch persönlich?
Kann zu viel Fokussierung auf ein Ziel den spielerischen Zugang zur Aufgabe, die Freude am Tun, und damit möglicherweise auch ein Talent zerstören bzw. am Durchbruch hindern?[3]
Wie erkennt man überhaupt das persönliche Talent, die persönlichen Fähigkeiten? Versuchen wir an diesem Punkt nicht sofort auf die Leistungsschiene von herausragenden Talenten aufzuspringen, sondern einfach einmal nur die individuellen Besonderheiten als Talent anzuerkennen – das mag vielleicht schwerer fallen als man meint. Darüber hinaus mag sich vielleicht zeigen, dass sich im Laufe der Sozialisation durch die unzähligen Appelle der Eltern und anderer Bezugspersonen, der Zugang zum ursprünglichen Talent, zu den individuellen Besonderheiten verliert. Immer wieder, ohne es an dieser Stelle verurteilen zu wollen, projizieren Eltern ihre eigenen Wünsche auf die Kinder, oft aus positiver Absicht heraus. Hier wirkt u.a. vielleicht sogar unbewusst jener Handlungsaspekt, der in meinem letzten Beitrag auf viel Resonanz gestoßen ist: Manipulation.

Meine Fragen bzw. Reflexionsanregungen in Bezug zu dem Film „The Piano Forest“ stelle ich jetzt einfach in den Raum. Jeder und jede kann diese für sich selbst beantworten, oder gleich beiseiteschieben, weil es für Sie und Ihre aktuellen Aufgaben, Ziele und Herausforderungen nicht von Relevanz ist. Das kann ich gut nachvollziehen, und deshalb versuche ich jetzt auch einige Aspekte anzuführen, die für Sie und die Bewältigung Ihrer Herausforderungen eventuell doch wichtig sein könnten. Beginnen wir mit dem scheinbar attraktivsten Laster unserer Zeit: Perfektionismus.

Leistungsgeprägte Menschen gelten als HeldInnen und Vorbilder

Das radikale Wettbewerbsdenken soll lt. Aussage einer Metastudie den Perfektionismus regelrecht anhimmeln.[4] Für PerfektionistInnen sind Leistungsvergleiche das tägliche Brot, und dabei gibt es nur perfekt oder schlecht. Deshalb kennen PerfektionistInnen mit sich und anderen auch keine Gnade. Das mag hart klingen, aber erscheint für viele nicht so hart, weil es schon so alltäglich und normal ist. Abgesehen davon ist Perfektion als Handlungsmotivation weitaus älter als der Neoliberalismus.[5] Man kommt jedoch nicht als mustergültige/r PefektionistIn zur Welt, sondern man wird u.a. dazu gemacht. Ein gesundes Maß an Perfektion mag gut sein. Aber wer kann mit Sicherheit sagen, sich noch im gesunden Maß im Erfolgsstreben aufzuhalten, und die negativen Aspekte gut im Griff zu haben?

Eines zeigt sich jedenfalls: Steigt der Perfektionswahn, bekräftigt sich der Zwang nach Selbstoptimierung, Stress und Angst werden heruntergespielt, Lügenkonstrukte bauen sich auf, um den Glanz perfekter Leistungen zu wahren. Der Managementguru Reinhard Sprenger warnt hier sehr eindringlich:[6]

Alles, was insbesondere jetzt in der Digitalisierung und Globalisierung über eine erfolgsversprechende Zukunft eines Unternehmens entscheidet, das sind weniger die perfekten Leistungen, sondern Kreativität, Innovation, Vertrauen – und diese Aspekte sind nicht messbar, nicht vergleichbar, benötigen Menschen mit Mut, Aufgaben individuell, intuitiv zu lösen.

In ähnlicher Weise sprach Jack Ma beim World Economic Forum 2018. Digitalisierung wird nach Meinung von Ma scheitern, wenn man sich vorwiegend nur auf ein exzellentes Know-how konzentriert. Es braucht ebenso verstärkten Einsatz von freiem schöpferischem Denken, von Kooperation statt Wettbewerb, von Intuition.[7]

Erfolgskompetenz Intuition

Intuition wird nach Prof. Dr. Peter Kruse †, Organisationspsychologe, für die Zukunft eine wirklich gewichtige Kompetenz sein, um die hochkomplexen Herausforderungen erfolgsversprechend zu meistern.[8] Im Film „The piano forest“ zeigt sich meinem Empfinden nach anhand der Filmfigur Kai, dass er durch seinen freien, intuitiven Zugang zum Klavierspiel es geschafft hat, einem für andere scheinbar unspielbaren Klavier im Wald Töne zu entlocken. Das ist zwar nur Filmgeschichte, aber meines Erachtens nach eine gute Metapher für das Wirken von Intuition.

Kruse spricht sehr eindringlich davon, dass in Zeiten der Digitalisierung neue Kompetenzen, wie u.a. die Intuition, notwendig sind, aber viele im Management an dieser Kompetenz scheitern bzw. einem Irrtum unterliegen.[9] Mit dieser Einsicht zeigt sich jedoch auch schon die Lösung – mit der Bereitschaft sich einzugestehen, dass man für die anstehenden Herausforderungen unter Umständen doch nicht adäquat genug vorbereitet ist, dass es möglicherweise an Kompetenz mangelt und man den Menschen im Prozess aus den Augen verloren hat.

Doch es gibt einen heiklen Punkt bei der Intuition, und deshalb ist es von den Intuitions-Skeptikern gar nicht so falsch, den Einbezug der Intuition für Entscheidungs- und Lösungsprozesse mit Zweifel zu betrachten. Der Haken heißt: Veraltetes Wissen bei der Intuition. Es stimmt zwar, dass die Intuition immer fähig ist, komplexe Sachverhalte weitreichend und schnell zu interpretieren und ad hoc Lösungen zu generieren. Aber richtig sind diese Lösungen nach Kruse nur dann, wenn die Intuition sich durch permanente Weiterentwicklung über den Tellerrand hinausgehend weiterbilden konnte, und nicht auf einem bestimmten veralteten Wissens- und Erfahrungsniveau hängen bleibt. Die Intuition ist sehr selbstbewusst und wird immer behaupten, man agiert richtig – auch wenn es unter Umständen nicht stimmt. Davor warnt Kruse.

Mit Adorno beginnt Bildung jedoch ohnehin nicht damit, etwas zu wissen, sondern damit, zu wissen, was man nicht weiß.[10] Das führt in Bezug auf die heutige Themenauseinandersetzung vielleicht zu der Einsicht, den Erfolgs- und Leistungsgedanken unter Umständen doch einmal etwas genauer unter die Lupe zu nehmen – nicht nur rational, sondern eben auch individuell persönlich, emotional. Das Individuum sollte in seinen Eigenheiten, seinen besonderen Fähigkeiten, aber manchmal eben auch in seiner Gebrechlichkeit und den Momenten fehlender Souveränität in der Auseinandersetzung von Sachverhalten vorkommen dürfen – das ist nach Prof. Bernhard Pörksen so etwas wie das erste Gebot insbesondere in Zeiten des Leistungswahns.[11]

Erfolgs- und Leistungsstreben klug managen

Ob man will oder nicht, wenn man sich dem Leistungswahn und der damit einhergehenden Perfektion stellen will, dann sollte man sich u.a. auch seinen Ängsten stellen. Die zeigen sich natürlich nicht einfach so. Das braucht Feingefühl und Verständnis. Systemisch betrachtet ist Angst so komplex, wie das Streben nach Leistung, Erfolg und Perfektion. Um die damit verbundenen Ängste adäquat steuern und regulieren zu können, muss mindestens auf dem gleichen Komplexitätsgrad gearbeitet und gehandelt werden.[12] Solange jedoch die mit dem Leistungsstreben und einem möglichen Versagen verbundenen Ängste verdrängt werden, kann man den Leistungswahn nicht in positiv ausgerichtete Chancen überführen.[13] Die Mär, dass der Mensch unter Druck geistige Großtaten vollbringt, ist gefährlich – das Gegenteil ist der Fall.[14] Der Dauerdruck sabotieren die Fähigkeit des Gehirns, sein Bestes zu geben, weil die im Angstzustand ausgeschütteten Botenstoffe Synapsen blockieren.[15]

Leistungsstreben und das damit einhergehende Streben nach Perfektionismus darf jetzt aber auch nicht nur negativ betrachtet werden. Ein gesundes Maß an Perfektionismus tut dem Leistungsstreben gut. Aber wohin die Gesellschaft mit dem Leistungswahn und Erfolgsstreben aktuell hinzusteuern scheint, das ist jedoch schon fragwürdig. Pörksen spricht hierbei vom Dilemma, vom Spannungsfeld der Professionalität und Menschlichkeit.[16] Doch es gibt gedankliche Geländer und Reflexionswerkzeuge, um mit dem Leistungsstreben und den damit verbundenen Spannungsfeldern in einer angemessenen Weise entgegenzutreten:[17]

Selbstklärung und Situationsklärung. Wer sich selbst besser begreift, kann Verführungen, worunter auch das Erfolgsstreben fällt, besser zuordnen und in gesunder Weise (re)agieren.
Wer die Logik der Situation und die aktuellen Herausforderungen zu entziffern vermag, der kann situativ stimmig handeln – ohne (unbewusst) in ein Übermaß zu fallen, ohne in Angst und Notlügen, … abzugleiten.

Mindfulness ist meines Erachtens nach hierfür wieder ein sinnvolles Instrument. Mindfulness fördert die Selbstwahrnehmung, rational und emotional, hilft Ängste in Chancen zu überführen. Mindfulness führt dazu, die Egozentrik des alltäglichen Ich-Bewusstseins zu überwinden, indem man die egoistischen, emotionalen Antreiber und andere Verführungen und Manipulationen besser wahrnehmen kann.[18] Wenn man das in kleinen Ansätzen zu fühlen im Stande ist, dann kann aus dem Erfolgsstreben und Leistungswahn ein interessanter Tanz mit spannenden Einsichten und erfolgsgezeichneten Lösungen und Lebensbiografien werden.

Wenn Sie Lust haben, dann können Sie sich zum Abschluss von diesem Beitrag noch einmal in „The Piano Forest“ begeben, noch einmal, etwas länger und ohne Worte nur mit der Musik von Claude Debussy, die Filmhelden auf sich wirken lassen.

Einen Gedanken möchte ich jetzt doch noch ergänzend hinzufügen:

Es braucht meinem Empfinden nach ein äußerst starkes Selbstbewusstsein, um es zu wagen den wirklich eigenen Stil, die wirklich eigene Interpretation von Erfolg und Leistung im öffentlichen Raum, im Beruf zum Ausdruck zu bringen. Mag sein, dass man meint, man tut das ohnehin. Aber meine Erfahrung und Beobachtung ist, dass wir uns dabei leicht irren bzw. eine falsche Einschätzung von uns und anderen haben. Erfolg heißt an dieser Stelle weniger, besser zu sein als andere, sondern viel mehr die täglichen persönlichen Verführungen zu durchschauen und die eigenen Emotionen gut im Griff zu haben. Eine Aussage von Karl Valentin, mag jetzt als Schlusssatz vielleicht ganz gut dazu passen:

Mögen hätten wir schon wollen, aber dürfen haben wir uns nicht getraut!

Ihr Günther Wagner

Literaturquellen:

[1] www.psychologie-heute.de/archiv/detailansicht/news/muss_ich_perfekt_sein-1/. Am 2018-01-23 gelesen.
[2] https://www.animepro.de/anima/dvdtest/2770_the-piano-forest-dvd. Am 2018-08-28 gelesen.
[3] https://www.animepro.de/anima/dvdtest/2770_the-piano-forest-dvd. Am 2018-08-28 gelesen.
[4] www.faz.net/aktuell/feuilleton/debatten/selbstoptimierung-sportpsychologen-warnen-vor-folgen-15403685.html. Am 2018-01-23 gelesen.
[5] www.psychologie-heute.de/archiv/detailansicht/news/muss_ich_perfekt_sein-1/. Am 2018-01-23 gelesen.
[6] www.spiegel.de/karriere/self-tracking-im-job-die-besten-self-tracking-apps-fuer-manager-a-964940.html. Am 2018-01-23 gelesen.
[7] https://www.linkedin.com/pulse/das-ausmaß-der-digitalisierung-wird-unterschätzt-günther-wagner/.
[8] https://www.linkedin.com/pulse/intuition-soll-komplexität-meistern-günther-wagner/.
[9] https://www.linkedin.com/pulse/intuition-soll-komplexität-meistern-günther-wagner/.
[10] http://karrierenews.diepresse.com/home/ratgeber/management/5233453/Lernen-statt-leiden. Am 2017-08-01 gelesen.
[11] www.faz.net/aktuell/beruf-chance/beruf/wissenschaftler-poerksen-fuehrung-braucht-kein-befindlichkeitsgelaber-13251897.html. Am 2018-01-24 gelesen.
[12] http://karrierenews.diepresse.com/home/ratgeber/management/5110557/Dahinter-kommen-gut-gegen-Angst. Am 2017-09-12 gelesen.
[13] http://karrierenews.diepresse.com/home/ratgeber/management/5110557/Dahinter-kommen-gut-gegen-Angst. Am 2017-09-12 gelesen.
[14] https://berufebilder.de/2016/angst-digitaler-transformation-falsche-glaubenssaetze-besiegen-groessten-innovationskiller/. Am 2017-09-12 gelesen.
[15] https://berufebilder.de/2016/angst-digitaler-transformation-falsche-glaubenssaetze-besiegen-groessten-innovationskiller/. Am 2017-09-12 gelesen.
[16] www.faz.net/aktuell/beruf-chance/beruf/wissenschaftler-poerksen-fuehrung-braucht-kein-befindlichkeitsgelaber-13251897.html. Am 2018-01-24 gelesen.
[17] www.faz.net/aktuell/beruf-chance/beruf/wissenschaftler-poerksen-fuehrung-braucht-kein-befindlichkeitsgelaber-13251897.html. Am 2018-01-24 gelesen.
[18] https://www.researchgate.net/publication/317097836_Mindfulness. Am 2017-07-24 gelesen.

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Die Macht der Manipulation

2018-082019-04 Günther Wagner

Macht der Manipulation

Bei genauer Betrachtung, die jedoch nicht immer stattfindet, manipulieren so gut wie alle Menschen: Sprich, man versucht jemanden dazu zu bringen, etwas zu tun, was der/die unter Umständen nicht getan hätte, bzw. etwas auszuschließen und nicht zu tun. In kleinen Dosen ist Manipulation noch kein überbordendes Problem, aber in hohen Dosen wird Manipulation zu einer fragwürdigen Angelegenheit.[1]

In einem meiner letzten Kurzbeiträge habe ich das Thema Manipulation herausgegriffen, und damit einiges an Staub aufgewirbelt. Manipulation scheint zu berühren – in unterschiedlichster Weise: Manche klagen es an, andere relativieren die Macht der Manipulation, die nächsten versuchen es rational positiv darzustellen, die PsychologInnen sehen es anders als WirtschaftswissenschafterInnen, usw. …

Im Alltag geht man davon aus, dass Manipulation stattfindet, und die der Manipulation zugrundeliegende Absicht mehr oder weniger allen Beteiligten bewusst ist. Beide Seiten agieren scheinbar so, dass die Zielrichtung der Manipulation relativ transparent scheint. Aber das ist wieder einmal ein Schein, der trügt. Es gibt unzählig viele Interessen, die unterschwellig, unbemerkt anderen untergeschoben werden.[2] Das gilt auch dort, wo man es gar nicht so sehr erwartet.

Manipulation findet einfach überall statt, auch unter Freunden, Bekannten, Mitarbeitern, Vorgesetzten, Kunden, Schülern, in der Familie und in Beziehungen. Es gibt unendlich viele Absichten und Handlungsgebiete, manipulativ auf andere einzuwirken.[3] Das heißt aber nicht, dass die manipulierenden Personen die Handlungen und Worte bewusst manipulativ einsetzen, um ihre Absichten erfüllt zu bekommen. So wie ich es immer wieder beobachte, wird manipulatives Verhalten häufig auch unbewusst gesetzt.

Was bedeutet Manipulation?

Im klassischen, engen Sinne ist Manipulation durch drei Merkmale gekennzeichnet: [4]

Manipulation beeinflusst andere zum eigenen Vorteil und gegen deren Interessen.
Die Einflussnahme erfolgt so, dass der Andere sie nicht bemerkt.
Der Beeinflusste hat das Gefühl, sich frei entschieden zu haben.

Manipulation ist ein Handlungsmuster, dass sich bereits in der Kindheit einstellt und im Laufe der Sozialisation noch weiterentwickelt. Wenn Kinder etwas haben wollen, und es läuft nicht in der direkten Art ihre Wünsche erfüllt zu bekommen, dann greifen bereits Kinder auf andere Taktiken, auf Manipulation. Bei der Wunscherfüllung geht es jedoch nicht bloß um käufliche Objekte, sondern oft auch um grundlegende Bedürfnisse wie Anerkennung, Unterstützung, sogar um körperliche Zuwendung bei Trauer, Schmerz und Unwohlsein. Das ist selbstverständlich individuell sehr unterschiedlich. Aber der Versuch, Wünsche, Absichten, Ziele erfüllt zu bekommen, direkt oder eben indirekt, versuchen so gut wie alle. Das ist einfach menschlich. Aus dem heraus entwickeln sich dann bestimmte manipulative Verhaltensmuster, die einem ein Leben lang meist unbewusst begleiten. So geht man davon aus, dass jene Menschen unter Umständen mehr manipulieren, die in ihrer Kindheit vernachlässigt oder in der Umkehrung zu sehr verhätschelt wurden.[5]

Manipulationstaktiken

So wie es individuell geprägte Manipulationstaktiken gibt, so utilisieren sich auch übergeordnet in sozialen Systemen Mechanismen der Manipulation, die sich im Laufe der Zeit durchgesetzt und bewährt haben [6], wie beispielsweise das Gesetz der Reziprozität – das innere Bedürfnis, etwas zurückzugeben, wenn man etwas bekommen hat.[7] Das ist ein natürlicher Mechanismus der Menschen, der das Zusammenleben mit anderen erleichtern soll. Vielleicht merken auch Sie, dass es Ihnen manchmal schwer fällt Nein zu sagen, insbesondere dann, wenn man zuvor ein Lob, eine Anerkennung, einen gefälligen Vorschuss, … erhalten hat. Und genau an diesem Punkt kann die manipulativ ausgerichtete Absicht des anderen sehr gut Fuß fassen. Gefälligkeiten und das Gegenseitigkeitsprinzip sind neben dem Beständigkeitsprinzip besonders wirksame Manipulationsmittel.

Eine Grundregel der Manipulation lautet:

nicht Einstellungen beeinflussen,
sondern Handlungen bestärken.

Der Manipulierende rechtfertigt sich selbst, und die Manipulierten meinen das zu tun, was sie ohnehin selbst tun würden.[8] Beide Seiten scheinen hier richtig gehandelt zu haben. Und wenn die Manipulation nicht offensichtlich wird, dann passt es scheinbar auch für beide Seiten. Tritt die Beeinflussung dagegen offen zutage, so empfinden wir dies als Bauernfängerei und reagieren höchst allergisch.

In vielen Fällen kommt die Manipulation ohnehin nicht ans Tageslicht. Unter anderem, weil weder Zeit zum Reflektieren ist, noch weil man sich überhaupt die Mühe antun will, alles zu hinterfragen. Der ehrliche Blick in den Spiegel fällt schwer – sowohl auf Seiten der Manipulierenden als auch auf der Seite der Manipulierten.

Und so überlegt man als Führungskraft vielleicht auch nicht so bewusst, wenn man zusätzlich zu den unbewusst wirkenden Manipulationsverhaltensweisen noch weitere bewusst zum Einsatz kommende Techniken wie Halo-Effekt, Priming, Pacing, Foot-in-the-door-Strategie, NLP-Techniken,[9] … sich selbst aneignet oder die MitarbeiterInnen zu derartigen Trainings schickt. Man darf diese Techniken aber jetzt auch nicht gleich verurteilen, denn die Manipulation kann oft Wunder bewirken – zumindest kurzfristig.

Manipulative Techniken sind dreimal wirksamer als rationale Argumente. Sie verursachen z.B. bei Schulkindern einen Leistungszuwachs um das Zweieinhalbfache. Sie bringen Mitarbeiter dazu, um 51 Prozent härter zu arbeiten. Bei säumige Zahler genügt ein Satz, um die Rückzahlungen um 50 Prozent zu steigern.[10]

Der Punkt wo Manipulation zweifelhaft wird

Manipulation hat wie vieles andere im Arbeits- und Lebensalltag positive, als auch negative Aspekte. Zu oft neigt man jedoch dazu, nur eine Seite zu sehen und die andere zu übersehen, oder zu leugnen. Das ist der Punkt, wo Manipulation meiner Meinung nach zweifelhaft wird. Sobald man ein Phänomen nicht umfassend genug betrachtet, sondern in einer bestimmten Haltung dazu stecken bleibt, kann es unangenehm werden. Man selbst mag sogar eine Zeit lang von dieser Haltung profitieren. Aber gerade das ist das gefährliche an festgefahrenen Überzeugungen – die Selbstüberzeugung.

Wie oft hinterfragen wir selbstkritisch, das was wir tun?
Wann sind wir bereit zuzugeben, dass das was man an Zielen und Absichten verfolgt, manipulativ verfolgt wird und für andere vielleicht gar nicht so gut, sondern hauptsächlich einem selbst dienlich ist?

Das ehrlich zu beantworten ist schwer. Ich muss selbst zugeben, dass es wirklich einiges an Selbstreflexion und auch an Selbstdisziplin braucht, um die eigenen Handlungs- und Manipulationsspiele zu durchschauen. Diese Befähigung steht explizit auf keinem Lehrplan. So macht es auch keinen Sinn über Manipulation zu schimpfen. Sicherlich gibt es Bereiche, wo Manipulation in voller Bewusstheit und Absicht der manipulierenden Personen gesetzt wird. Werbung zählt u.a. dazu, ist aber hier noch ein relativ harmloser Bereich. Im politischen bzw. gesellschaftlichen Geschehen gibt es deutlich fragwürdigere Manipulationsversuche. An dieser Stelle mögen vielleicht einige kritisch anmerken, dass die Menschen auf die Manipulationen doch nicht einsteigen müssen – aber genau das ist das fatale an Manipulationen. Die, auf die die Manipulationen ausgerichtet sind, bekommen diese eben nicht bewusst mit. Und die Manipulierenden selbst sind sich der eigenen Manipulation auch nicht immer so bewusst, und sind darüber hinaus von anderen auch schon manipuliert worden, ohne es zu merken.

So stellt sich nun die Frage, was man tun kann, um sich vor Manipulation abzusichern, der Selbst- und Fremdmanipulation gegenüber?

Schutzmaßnahmen gegenüber Manipulationen

Das beste Mittel, um sich gegen Manipulationen zu schützen, ist sich in Achtsamkeit und selbstkritischer Wahrnehmung üben. Sich bewusst zu machen, was man tut und warum man es tut.

Grundsätzlich kann man davon ausgehen, dass jedes Gespräch, das dahingehend geführt wird, jemanden von etwas zu überzeugen, eine Manipulation ist.[11] Dem werden vermutlich jetzt einige widersprechen, verständlicherweise. Es geht mir an diesem Punkt jedoch nicht darum, Manipulation anzuklagen, sondern anzuregen, etwas achtsamer mit möglichen Manipulationen umzugehen. Alle Menschen, weltweit, haben Bedürfnisse, Ziele, Absichten, die erfüllt werden wollen. Jeder Kulturkreis, jede Familie, jedes Individuum hat Vorhaben, von denen man überzeugt ist und meint, dass diese auch anderen gefallen könnten bzw. für das Leben anderer relevant und gut sind. Dabei neigen fast alle weltweit dazu, die eigene Bedeutung zu überschätzen [12] – eine grundlegende Einstellung, die manipulatives Verhalten stärkt, ohne das jetzt anklagen zu wollen. Es ist einfach so.

Als Führungskraft ist man beispielsweise von einer bestimmten Entscheidung überzeugt. Man meint mit dieser Entscheidung MitarbeiterInnen entgegenzukommen. Man versucht die MitarbeiterInnen dahingehend zu überzeugen – und umgekehrt versuchen die MitarbeiterInnen die Führungskräfte in anderer Weise unterschwellig zu manipulieren. Manipulation ist einfach alltäglich und weltumspannend. In jedem Kulturkreis entwickeln sich andere Formen der Manipulationen.

In China setzt man beispielsweise auf Weisheit. Das chinesische Wort für Weisheit bedeutet jedoch auch List. In unserem Kulturkreis ist List jedoch eine negativ besetzte Absicht. In China bedeutet es hingegen, die mutmaßliche List eines Opponenten rechtzeitig zu durchschauen und Überlegungen über die eigene Reaktion auf die sich abzeichnende List anzustellen.[13] Mag sein, dass einige von Ihnen meinen Seitensprung nach China und deren Umgang mit Manipulation mit Zweifel betrachten. Oder Sie glauben, Sie persönlich würden viele Manipulationsversuche ohnehin durchschauen und entsprechend agieren – aber tun Sie das wirklich?

Können Sie mit hoher Sicherheit sagen, dass Sie Manipulationen, selbst inszenierte – wie fremd aufgezogene, tatsächlich im vollen Umfang durchschauen?

Die Chinesen haben beispielsweise eine Art Listkultur, die es in unserem Kulturkreis in der Weise nicht gibt.[14] Das soll aber auch nicht heißen, dass das was die chinesische Kultur unter List versteht, gut und richtig ist. Es soll vielmehr anregen, achtsam zu sein ohne sofort zu bewerten, sprich sich in Mindfulness üben. Emotionale Intelligenz ist ein bewährter Schutz, doch hier ist auch etwas Vorsicht geboten. Denn je höher die emotionale Intelligenz, desto größer ist auch der eigene mögliche manipulative Erfolg bei anderen. Das haben ForscherInnen der Universitäten von Cambridge, Heidelberg und St. Gallen herausgefunden.[15] Doch das soll jetzt auch nicht heißen, emotionale Intelligenz in Unternehmen kritisch zu betrachten und Angst zu schüren. Es braucht, wie man vielleicht jetzt noch deutlicher wahrzunehmen vermag, ein hohes Maß an umfassender Achtsamkeit:

Auf Mindful Leadership setzen
Irreführende Vereinfachungen und Banalisierungen aufspüren, die Kommunikationskultur prüfen
Stress und Angst nicht herunterspielen
Viele Fragen stellen, Zwickmühlen ins Auge sehen
Konditionierungen und Lügenkonstrukte feinfühlig aufdecken
Emotionale Befindlichkeiten und Egotriebe, beispielsweise Maßlosigkeit, Über-Mut, Macht… aus einem neuen Verständnis heraus kennenlernen

Jede negative Bewertung und Verurteilung von Manipulation ist fehl am Platz, weil wir eben alle auf unterschiedliche Weise manipulieren – die Deutschen anders als Franzosen oder Polen, anders als Amerikaner, Chinesen oder Russen, … Ebenso ist es nicht ratsam, Manipulation zu verniedlichen, harmloser zu machen. Manipulation prägt unser aller Leben. Die Geschichte zeigt in vielfältiger Weise was politische Manipulation mit Gesellschaften gemacht hat. Die Wirtschaft prägt ebenfalls unsere Bedürfnisse, und wir alle spielen mit – mal mehr mal weniger. Es scheint fast so, als ob wir Lust hätten zu manipulieren und manipuliert zu werden?!

Ihr Günther Wagner

Literaturquellen:

reduce text

KRISTENFEST IN DIE ZUKUNFT

Blog Günther Wagner

Big Nudging – Die Macht der digitalen Manipulation

Definition Nudge

Marketing mit Nudging

Die Geister, die man rief, …

Conclusio mit einem positiven Blick in die Zukunft

Ihr Erfolg – gestern, heute und morgen

Das Geheimnis von Erfolgsbiografien

Leistungsgeprägte Menschen gelten als HeldInnen und Vorbilder

Erfolgskompetenz Intuition

Erfolgs- und Leistungsstreben klug managen

Die Macht der Manipulation

Was bedeutet Manipulation?

Manipulationstaktiken

Der Punkt wo Manipulation zweifelhaft wird

Schutzmaßnahmen gegenüber Manipulationen